El consumidor entra en un pub, una azafata se acerca a él: “¿Conoces las Islas Vírgenes?”. Como os imaginaréis, la lista de respuestas es amplia y el pitorreo generalizado. No, no es una broma, sino la mecánica promocional con la que hace unos años dábamos a conocer una marca de ron procedente de esas islas. A muchos les parecía solo una entrada estúpida que hacía quedar mal a nuestro personal. La verdad es bien distinta: la frase se apoyaba en uno de los recursos más curiosos de la psicología de ventas: la técnica de “descolocar y redefinir”.